Sales Management 

Berufstätige mit erstem wissenschaftlichem Abschluss, die Management-Spezialisten im Vertrieb werden wollen und ihre vorhandenen Spezialkenntnisse aus dem Erststudium wissenschaftlich fundiert vertiefen wollen.

• Hochschulabschluss (Diplom, Magister, Bachelor, Staatsexamen) einer Universität, Fachhochschule der Dualen Hochschule mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points oder
• Hochschulabschluss gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige einschlägige Berufserfahrung (hierbei muss der Brückenkurs BWL Grundlagen absolviert werden) 
• und aktuelle Berufstätigkeit (in Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.)

Bewerbungsfrist

6 Wochen vor Semesterbeginn (ggf. ist auch eine kurzfristigere Anmeldung möglich)

Studienbeginn: jeweils im März bzw. September eines jeden Jahres (abhängig vom Studienort)

Erstmalig Start zum Sommersemester 2013

Studienverlauf

Module / Fächer

Kompaktkurse*

Entscheidungsorientiertes Management

• Entscheidungstheorie
• Verhaltensökonomik
• Wirtschaftspsychologie

Integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement

• Schnittstelle/Koordination Marketing und Vertrieb
• Rahmenbedingungen modernen Vertriebsmanagements
• Strategisches Vertriebsmanagement
• Einordnung der Vertriebsstrategie in die Unternehmensstrategie
• Vertriebsprozesse
• Kontaktmanagement
• Vertriebsorganisation
• Key Account Management
• Personalmanagement und Führung im Vertrieb

Angebotspolitik

• Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
• Analysemethoden der Produktpolitik (Programmanalysen, Produktlebenszyklus, Produktpositionierung)
• Markenführung (Markenstrategien, Markenidentität, Markenwert)
• Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
• Preisstrategien

2. SEMESTER

Kompaktkurse*

Schlüsselkompetenzen

• Corporate Governance & Corporate Social Responsabilty
• Verhandlungs- und Moderationstraining

Projekt: Electronic Business im Bereich Sales Management

Wissenschaftliche Methodik und Forschungsforum

• Wissenschaftstheoretische Grundlagen
• Qualitative und quantitative Forschung
• Verfahren der quantitativen Forschung
• Verfahren der quantitativen Datenanalyse

Vetriebsplanung und -controlling

• Kundenorientierung als strategischer Ausgangspunkt des Vertriebs
• Analyse von Marktpotenzialen
• Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
• Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
• Integration der Umsatzanalyse und -Planung in die Vertriebssteuerung Balance-Scorecard für den Vertrieb

3. SEMESTER

Kompaktkurse*

(e)Customer Relationship Management

• Grundlagen des CRM
• Das Konstrukt Kundenzufriedenheit
• Das Konstrukt Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
• Das Konstrukt Kundenwert
• Analytisches CRM
• Implementierung eines CRM Ansatzes

Projekt: Markt- und Wettbewerbsforschung

Internationaler Vertrieb

• Analyse der Vertriebssituation
• Strategie und Organisationsstruktur
• Verkaufsaktivitäten und Beziehungsmanagement
• Recht und Ethik

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

4. SEMESTER

Master-Thesis und Kolloquium (zzgl. Exposé und Thesis Day)

*Kompaktkurse zum individuellen Kompetenzaufbau:

• Studiengangsbezogene Fachspezifika
• eLearning Mathematik
• eLearning Statistik

Praxisbezug